Gayrimenkul danışmanlığına başlamayı düşünen insanlardan yıllardır en sık duyduğum cümlelerden biri şu:
“Ama ben satışçı değilim.”
Bunu söylerken de genellikle kötü bir özelliklerini itiraf ediyormuş gibi bakıyorlar. :)
Benim cevabım çoğu zaman aynı:
İyi ki değilsin.
Çünkü benim anladığım gayrimenkul danışmanlığı, bir insana istemediği bir şeyi satma işi değil.
Hatta yıllar geçtikçe şuna daha çok inanıyorum:
Bu meslekte en başarılı insanlar en iyi konuşanlar değil, en iyi anlayanlar oluyor.
Bir ev sahibi düşünün.
Belki yıllardır oturduğu evini satacak.
Çocuğunu orada büyütmüş. Anıları var. Bir taraftan doğru fiyatı almak istiyor, diğer taraftan yanlış karar vermekten korkuyor.
Karşısına geçip ezberlediğimiz satış cümlelerini sıralamanın ne faydası var?
Bazen insanın ihtiyacı konuşan biri değil, onu gerçekten dinleyen biri.
Alıcı tarafında da durum farklı değil.
Bir aile belki hayatının en büyük borcunun altına girecek.
Onlara sadece “Salon çok ferah, burası da güney cephe” demek danışmanlık değil.
Zaten salon ferahsa onlar da görüyor. :)
Asıl değer başka yerde.
“Bu ev sizin için gerçekten doğru ev mi?”
gerektiğinde de,
“Ben sizin yerinizde olsam bu evi almazdım.”
diyebilecek kadar müşterinin tarafında durabilmekte.
İşte bence danışmanlık burada başlıyor.
Milyoner Gayrimenkul Danışmanı kitabında “Büyük Neden” anlatılırken, müşterilerine olağanüstü hizmet vermekten ve onların hayallerindeki eve ulaşmalarına yardımcı olmaktan keyif alan danışmanlardan söz ediliyor.
Kitabın kullandığı ifade özellikle hoşuma gidiyor:
Bu danışmanların zamanla müşterilerinin gözünde “paha biçilmez birer finansal danışman” haline geldikleri anlatılıyor. (Milyoner Gayrimenkul Danışmanı, s. 72)
Bence mesleğin geleceği de tam burada.
Çünkü bilgi artık herkeste var.
Müşteri ilanı görüyor. Fiyatları karşılaştırıyor. Mahalle hakkında araştırma yapıyor. Hatta bazen görüşmeye gelmeden önce bizim söyleyeceğimiz şeylerin yarısını öğrenmiş oluyor.
O zaman bize neden ihtiyaç duysun?
Karar verebilmek için.
Bilgi başka şey, o bilginin içinden doğru kararı çıkarabilmek başka şey.
İyi bir gayrimenkul danışmanı müşterisine sadece ev göstermez.
Bazen cesaret verir.
Bazen fren yapar.
Bazen pazarlık eder.
Bazen müşterisinin görmediği riski gösterir.
Bazen de herkes “Bu işlem olsun” derken:
“Bu işlem size uygun değil.”
diyebilir.
Evet, bunun kısa vadede kaybettirdiği bir komisyon olabilir.
Ama uzun vadede kazandırdığı bir şey var:
Güven.
Ve benim gördüğüm kadarıyla bu meslekte en değerli portföy, CRM’deki isimler değil; insanların zihninde bıraktığınız o güvendir.
O yüzden gayrimenkul danışmanlığına başlamayı düşünüyor ama:
“Ben insanları ikna edemem.”
diyorsan, belki de yanlış soruyu soruyorsun.
İnsanları ikna etmek zorunda değilsin.
İnsanları anlamayı seviyor musun?
Problem çözmek hoşuna gidiyor mu?
Birinin önemli bir kararında gerçekten faydalı olabilmek seni mutlu ediyor mu?
Güvenilir biri olmak senin için önemli mi?
Cevabın evetse…
Belki düşündüğünden çok daha iyi bir gayrimenkul danışmanı olabilirsin.
Çünkü bu işte insanların her zaman daha fazla satışçıya ihtiyacı olduğunu düşünmüyorum.
Ama iyi danışmanlara her zaman ihtiyaçları olacak.
“Satmaya çalışma. Önce anlamaya çalış. Güven oluştuğunda zaten artık karşında bir müşteri değil, sana danışan bir insan vardır.” — Neşet Birlik
Profesyonel hayatın içindeysen ve aklının bir köşesinden “Acaba benden gayrimenkul danışmanı olur mu?” sorusu geçtiyse, hazırladığımız kısa testi deneyebilirsin.
Belki “satışçı olmadığını” düşündüğün bazı özelliklerin, aslında bu meslekte en güçlü tarafların olduğunu fark edersin. :)
Benden Gayrimenkul Danışmanı Olur mu? https://www.kwavo.net/
Beni ve çalışmalarımı daha yakından tanımak için: https://nesetbirlik.com/